今年以来，河北唐山石油以提升县公司直批能力、开发南部沿海市场、提升客户忠诚度为工作重点，积极采取有效措施促直批销售稳步增长。1-5月份，该公司直批销售完成12.76万吨，占全省直批总量的30%。

　　一是围绕重点客户做好服务，不断提升客户满意度。该公司对重点客户由市商客部主任直接负责，进行日常客户维护、购油跟踪、售后服务，加大了对危机客户的维系力度。并对信用客户进行重点维护，对信用客户的购油计划、开单、配送、入库验收进行三级审核。另指派专人每月进行上门回访，及时了解其资信状况，减少经营风险。

　　二是建立市场信息搜集制度，提高市场反应速度。该公司指定专人收集竞争对手价格信息、库存信息、政策信息等等，建立“一户一责任人、一户一协议、一户一价格、一户一服务方式、一户一目标销量”营销措施，动态掌握客户的购油周期、购油心态的变化等动态因素，不折不扣的落实差别化营销策略。并通过“畅通客户-客户经理-市商客部-省商客中心”的沟通渠道。客户经理每天对客户进行密切跟踪，做到重点客户回访全覆盖，收集客户的意见及要求，针对特殊客户、特殊情况，市商客部及时向省商客中心汇报，确保及时有效的沟通。

　　三是加大对南部沿海市场的开发力度，提升区域市场占有率。该公司成立了以业务经理和商客主任为组长的南部市场开发领导小组，设立了现场办公室，公布了业务联系电话。1-5月份累计走访客户101家，新开发客户19家，累计销量16781吨，同比增量1405吨。

　　四是组织重点行业专项调研，进行差别化营销。今年以来，该公司主要对公交电力行业、区域内钢铁企业、区域内潜在终端客户、县域市场直分销开展情况进行了详细的摸底、调查，从而完善和充实了客户的详细信息，掌握了市场不同客户群体的需求结构的变化、需求量的增减、市场的动态走势、替代能源的市场发展情况。同时，加大了对竞争对手的库存结构及营销策略的分析力度，与竞争对手在价格、资源上打时间差开展销售，为进一步有效开拓潜在市场奠定了良好的基础。(杨坤)